Mitä ostat asiantuntijapalveluissa?

Olen tuottanut asiantuntijapalveluita eri muodoissaan 20 vuotta. Tähän aikaan on mahtunut monenlaista muutosta sekä ostamisessa että myymisessä, markkinoinnista puhumattakaan. Harvoin tulee miettineeksi, että vain 20 vuotta sitten edes internet ei ollut olemassa nykymuodossaan. Sähköposti oli uutta, faxit lauloivat toimistoissa, ict-tekniikka oli mitä oli jne.

20 vuotta sitten julkinen sektori osti tutkimuspalveluita lähinnä neuvottelemalla. Eri ministeriöissä oli olemassa tutkimusosastoja ja -budjetteja. Yksityisellä puolella kukaan ei ollut kuullutkaan esimerkiksi inbound-markkinoinnista tai tätä edeltäneistä hype-väännöistä. Lyhyesti: Kaikki on muuttunut, mutta toisaalta mikään ei ole muuttunut.

Minkä tahansa ulkopuolisen asiantuntijapalvelun hankinnan syy ei voi olla mikään muu kuin hyöty, jonka kolmas osapuoli pystyy tarjoamaan asiantuntemuksellaan, jota asiakasorganisaatiossa ei ole sisäisesti olemassa. Me myymme pitkällisen opiskelun ja käytännön kokemuksen kautta kertynyttä ekonomistiosaamista. Muilla on muut fokukset, mutta peruslogiikka on kaikilla sama.

Tästä pääsen siihen, että olen kuluneiden vuosien aikana toistuvasti miettinyt onko projektimuotoinen asiantuntijapalveluiden standardi paras mahdollinen. Käytetään esimerkkinä julkista sektoria ja Hilma-kanavaa. Homma toimii niin, että asiakas toteaa tarpeen ja alkaa kilpailuttamaan tämän pohjalta projektia. Tarjouspyyntö julkaistaan Hilma-kanavassa ja odotetaan kuukausi tarjouksia. Tarjouksia tulee aikanaan. Toimintaa sisäpuolelta seuranneen voin sivuhuomiona paljastaa, että usein tarjous on hankkeen laadukkain osuus… Seuraa tarjouksien vertailu ja aikanaan päätöksestä ilmoittaminen. Tässä vaiheessa aikaa on kulunut 2 kuukautta tarjouspyynnön jättämisestä. Hanke päästään aloittamaan parhaassa tapauksessa 3 kuukautta siitä, kun tarve on tunnistettu. Toteutus kestää aikansa, joten usein vuosi ei ole liioiteltu aikajänne hetkestä ”tästä asiasta täytyy tietää lisää”, pisteeseen, jossa vastaus annetaan (toivon mukaan).

Kuulostaako tämä modernilta? Ei meistäkään. Usein on niin, että varsinainen ongelma olisi ollut ratkaistavissa lyhyellä konsultaatiolla ja viikkojen aikajänteellä. Näin toimitaan jo tänä päivänä monella muulla alalla. Mainitsin edellä, että me tuotamme ekonomistipalveluita. Miksi tätä osaamista, jota muuten tyypillisesti ei ole olemassa sen enempää yrityksissä kuin julkishallinnossa, ei voisi olla helposti ja joustavasti saatavilla yhden puhelinsoiton päässä?